一年一度的年中電商大促6.18即將如約而至，白酒人的價(jià)格保衛(wèi)戰(zhàn)又要開始了。伴隨著電商行業(yè)的蓬勃發(fā)展，折價(jià)促銷似乎就成了電商行業(yè)獲取流量搶占市場的不二法門。然而當(dāng)流量思維遭遇保價(jià)思維時(shí)，矛盾就變得很難調(diào)和了。

　　從往年的情況來看，不少白酒大單品都會在電商平臺的補(bǔ)貼下遭遇“破價(jià)”危機(jī)。而今年的6.18早在5月底就開始了，不少知名白酒單品的零售價(jià)已經(jīng)出現(xiàn)了不同程度地降低。

　　好好的白酒，怎么就“破價(jià)”了呢？

　　電商渠道白酒銷售價(jià)格經(jīng)常突破廠家設(shè)置的底線，主要是以下原因造成的。

　　供求關(guān)系影響。近年來，白酒行業(yè)發(fā)展進(jìn)入弱周期，不少白酒產(chǎn)品本身在線下就面臨著庫存高企、動銷不暢的情況。消費(fèi)端的需求沒有那么大，想要把貨賣出去當(dāng)然就要適當(dāng)降價(jià)。線下渠道商與廠商聯(lián)系緊密，降價(jià)時(shí)更多會留有余地。但線上渠道相對更為自由，不會顧及太多。面向全國市場的龐大需求，薄利多銷快速清貨才是選擇。

　　貨源管控失效。線上渠道的貨源五花八門，因此成本方面可能會遠(yuǎn)低于線下正規(guī)渠道。雖然當(dāng)前數(shù)字營銷技術(shù)已經(jīng)比較發(fā)達(dá)，但終究還是有不少產(chǎn)品沒有使用貨源追蹤技術(shù)。這些產(chǎn)品流到線上，自然就突破了地域限制，造成實(shí)質(zhì)上的竄貨。在成本更低的情況下，即使降價(jià)仍有賺頭。而部分為了完成銷售業(yè)績而選擇甩貨的經(jīng)銷商，可能根本沒有在意能不能賺錢。除此之外，部分貨物也可能存在假冒偽劣的情況，這就更助長了降價(jià)銷售的風(fēng)氣。

　　價(jià)格策略執(zhí)行不到位。不少廠家會在產(chǎn)品出廠時(shí)對零售價(jià)格作出設(shè)定，但在實(shí)際操作中，存在不少干擾因素。舉例來說，部分不再合作的經(jīng)銷商手中可能有存貨，這些產(chǎn)品的成交價(jià)格可能會失控。又比如不少電商平臺的定價(jià)規(guī)則比較復(fù)雜，商家在設(shè)置時(shí)也可能誤操作使得成交價(jià)低于預(yù)期值。

　　在市場環(huán)境不佳、渠道管理失控和價(jià)格策略執(zhí)行不到位等因素的影響下，不少白酒產(chǎn)品在電商大促活動中都會遇到“破價(jià)”的情況。那么，我們應(yīng)當(dāng)如何頂住“破價(jià)”壓力，維護(hù)價(jià)格體系呢？

　　頂住“破價(jià)”壓力，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

　　白酒出現(xiàn)“破價(jià)”是多方面因素造成的，在化解時(shí)也應(yīng)該多管齊下。

　　首先，對電商平臺應(yīng)當(dāng)提前深度充分溝通。約定好零售價(jià)，采取各種措施不“破價(jià)”。開設(shè)品牌官方旗艦店，設(shè)定價(jià)格錨點(diǎn)，引導(dǎo)其他同類產(chǎn)品價(jià)格。同時(shí)，通過第三方實(shí)時(shí)監(jiān)控軟件動態(tài)審核產(chǎn)品價(jià)格變化，出現(xiàn)過低情況及時(shí)預(yù)警并修正。

　　其次，嚴(yán)格管控線上渠道。一方面，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，需要快速普及“五碼合一”等數(shù)字技術(shù)，自身產(chǎn)品的渠道可追溯性。在此基礎(chǔ)上了解貨物流向，盡量杜絕竄貨和低價(jià)甩貨。另一方面，公布自身所有線上銷售渠道，引導(dǎo)公眾通過正規(guī)渠道購買旗下產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)未授權(quán)的銷售渠道和商家，需要快速響應(yīng)積極應(yīng)對，采用平臺舉報(bào)、消費(fèi)者公告、發(fā)起訴訟等形式保護(hù)自身合法權(quán)益。

　　再次，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。從長遠(yuǎn)來看，同樣的產(chǎn)品，線上線下價(jià)格不一致的狀況并非好事。想要改變這種狀態(tài)，不妨推出電商同類產(chǎn)品，與線下產(chǎn)品形成區(qū)隔。又比如適時(shí)升級旗下產(chǎn)品，用全新包裝和風(fēng)味來拉升產(chǎn)品成交價(jià)格，進(jìn)而對沖降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

　　最 后，適時(shí)推出線下促銷活動。線上白酒產(chǎn)品的成交價(jià)格，也能在一定程度上反映產(chǎn)品的市場地位和價(jià)格走勢。在消費(fèi)需求不旺盛的當(dāng)下，把產(chǎn)品賣出去或許比維持高額利潤更為重要。如果線上渠道產(chǎn)品的價(jià)格下降幅度沒有那么巨大，不妨也順勢推出線下促銷活動。用更周到的服務(wù)和更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品搶占市場。畢竟，作為體驗(yàn)感非常強(qiáng)的消費(fèi)品，人們更愿意在親身品味白酒風(fēng)味之美的基礎(chǔ)上消費(fèi)它。線下市場具有可體驗(yàn)性，能夠建立更高的信任，在價(jià)格合適的情況下，更容易拿到市場份額。

　　總體來看，電商大促的流量思維和白酒的保價(jià)思維本就南轅北轍。白酒產(chǎn)品想要保住價(jià)格不顯著降低，必須從平臺溝通、渠道管控等多方面入手。只有事前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，產(chǎn)品“破價(jià)”時(shí)才能穩(wěn)坐釣魚臺。（文章來源：大家酒評）

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