淡季漲價(jià)、旺季走量，是白酒行業(yè)的常規(guī)操作，但在剛過去的2021年年底旺季，這種慣例似乎已被打破。據(jù)業(yè)內(nèi)不完全統(tǒng)計(jì)，白酒行業(yè)自去年10月底至年前就有14家酒企約40余款產(chǎn)品（系列）有調(diào)價(jià)（停貨）行為。

　　而從春節(jié)期至今的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，疫情的常態(tài)化管控，消費(fèi)場(chǎng)景缺失，不僅讓春節(jié)旺季顯得冷熱不均，到目前也沒有緩過來(lái)。

　　在市場(chǎng)冷熱不均的大背景下，白酒市場(chǎng)中流動(dòng)的產(chǎn)品，開瓶率又有幾何呢？

　　從廠家到經(jīng)銷商，被深深掛記的開瓶率

　　顧名思義，所謂開瓶率，是指白酒產(chǎn)品售出后實(shí)際開瓶飲用的概率。

　　這個(gè)比率的數(shù)值，被廠家和經(jīng)銷商深度關(guān)注。廠商和經(jīng)銷商何以如此關(guān)心開瓶率呢？那當(dāng)然是因?yàn)殚_瓶率這一指標(biāo)對(duì)于企業(yè)和渠道都有相當(dāng)重要的意義！

　　對(duì)廠家而言，開瓶率越高，表明產(chǎn)品越受消費(fèi)者歡迎，可以適當(dāng)?shù)厝��?kù)存擴(kuò)大生產(chǎn)；反之，廠家就應(yīng)當(dāng)考慮調(diào)整策略，積累產(chǎn)品價(jià)值勢(shì)能。對(duì)于經(jīng)銷商而言，開瓶率高意味著消費(fèi)需求大、需求旺盛，可以多補(bǔ)充貨源。反之，則應(yīng)該減少庫(kù)存，避免壓貨的風(fēng)險(xiǎn)。由以上信息可知，開瓶率的高低一定程度上反映出酒企產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位，對(duì)于企業(yè)決策和渠道動(dòng)銷都有較大的指導(dǎo)意義。

　　當(dāng)然，類似于茅臺(tái)、五糧液這樣的酒企來(lái)說(shuō)，考慮到品牌實(shí)力和產(chǎn)品的金融屬性，它們主流產(chǎn)品的開瓶率數(shù)據(jù)并不能作為考量其發(fā)展態(tài)勢(shì)的關(guān)鍵因素。但不能否認(rèn)的是，開瓶率高低仍然被廣泛關(guān)注，并刺激某些決策的出臺(tái)。以茅臺(tái)為例，2021年茅臺(tái)推行了以“開箱令”為代表的銷售政策，切實(shí)踐行了“酒喝不炒”的理念，一定程度上提高了茅臺(tái)酒的開瓶率。

　　多方妙招，一切為了開瓶率

　　正因?yàn)殚_瓶率高低對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有重要意義，眾多酒企才會(huì)千方百計(jì)地做工作試圖提高它。說(shuō)到底，白酒的基礎(chǔ)屬性仍然是消費(fèi)品，只有真正被消費(fèi)者喝掉，其消費(fèi)價(jià)值才算真正被實(shí)現(xiàn)。那么，為了提高開瓶率，白酒企業(yè)都采用過哪些妙招呢？

　　妙招一，數(shù)字化返利。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，這個(gè)方法算不上創(chuàng)新，但架不住它確實(shí)有用。試問又有誰(shuí)能拒絕源源不斷地消費(fèi)返利呢？伴隨著數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多的酒企在數(shù)字化返利方面做起了文章。不僅把開瓶返利給到渠道商，也分潤(rùn)給消費(fèi)者。真金白銀帶來(lái)的刺激是非常大的，這也變相加快了渠道動(dòng)銷的速度。以瀘州老窖黑蓋為例，其于2021年9月推出的喝“黑蓋”掃蓋碼得2222元的營(yíng)銷活動(dòng)，就收獲了大批消費(fèi)者的好評(píng)，終端開瓶率大幅提升。

　　妙招二，提升酒體口感。別小看酒體對(duì)于開瓶率的影響，作為白酒的基礎(chǔ)屬性，酒體的口感好壞直接影響著消費(fèi)者打開它的欲望。以江小白為例，其推出的第三代酒體金蓋江小白，口感與以往的產(chǎn)品相比有著明顯的區(qū)別，其推出以來(lái)也獲得相當(dāng)多消費(fèi)者的追捧。

　　妙招三，打造特定場(chǎng)景強(qiáng)化品牌。品牌力的強(qiáng)弱，直接決定不同消費(fèi)場(chǎng)景中消費(fèi)者的決策結(jié)果。譬如商務(wù)宴席中，茅臺(tái)、五糧液顯然占據(jù)優(yōu)勢(shì)�；檠鐖�(chǎng)景下，劍南春的優(yōu)勢(shì)明顯。品牌力登峰造極當(dāng)然可以百無(wú)禁忌，但如果暫時(shí)不能登頂，在特定場(chǎng)景里保持強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力也是不錯(cuò)的選擇。

　　妙招四，開展品鑒會(huì)活動(dòng)。當(dāng)下一種現(xiàn)象是，越來(lái)越多的酒企都開始深度布局高端品鑒活動(dòng)了。而事實(shí)表明大規(guī)模高層次的品鑒活動(dòng)，可以充分刺激到終端消費(fèi)，當(dāng)然這也可以拉動(dòng)動(dòng)銷和開瓶率。以摘要酒“摘香盛宴品鑒會(huì)”和舍得酒“舍得智慧盛宴”為例，通過創(chuàng)設(shè)高端消費(fèi)場(chǎng)景，經(jīng)銷商和消費(fèi)者感受到了品牌文化、實(shí)力和產(chǎn)品品質(zhì)，自然而然便會(huì)完成市場(chǎng)教育。而認(rèn)同了品牌價(jià)值以后，這些擁躉們會(huì)自發(fā)自愿地成為裂變宣傳的媒介。

　　妙招五，設(shè)置供貨門檻。在以往，廠商銷售白酒給經(jīng)銷商以后就很難獲悉貨品的流向了。但隨著數(shù)字化技術(shù)的普及，一碼互通已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，廠商對(duì)于經(jīng)銷商行為的管控力度正在前所未有地強(qiáng)化。為提高開瓶率，廠商可以設(shè)置供貨門檻，設(shè)定開瓶率目標(biāo)分級(jí)執(zhí)行不同的供貨價(jià)格。

　　總體來(lái)看，作為一個(gè)快消品行業(yè)，白酒的價(jià)值仍是被消費(fèi)掉。白酒廠商想盡方法提高開瓶率，既有利于產(chǎn)業(yè)供求平衡，也有利于維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格體系，降低渠道風(fēng)險(xiǎn)。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

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