現(xiàn)在，有越來越多的企業(yè)躬身入局商務(wù)消費，“這個渠道越來越卷”已經(jīng)成為行業(yè)共識。然而靶心雖明，命中卻非易事。當商務(wù)消費這條賽道競爭越來越激烈，當90后、00后新商務(wù)人群登上舞臺，酒企面對的是一個需求多元、決策復(fù)雜、規(guī)則全新的戰(zhàn)場。如何精準鎖定目標，穿透喧囂，成為擺在所有酒企面前的必答題。

　　頭部酒企加速走進商務(wù)客群

　　在白酒行業(yè)的變革浪潮中，頭部酒企敏銳地捕捉到了商務(wù)客群的重要性，紛紛將目光聚焦于此，開啟了加速拓展商務(wù)客群的進程。

　　去年，茅臺酒在半年市場工作會上做出了向 “新商務(wù)” 轉(zhuǎn)型的重要決策。從客群轉(zhuǎn)型來看，茅臺酒將目標鎖定在獨角獸、專精特新以及 “小巨人” 企業(yè)等新興經(jīng)濟力量。這些新興企業(yè)作為經(jīng)濟發(fā)展的新動能，其背后蘊含著巨大的商務(wù)消費潛力。它們的從業(yè)者多為高學(xué)歷、高收入人群，在商務(wù)活動中注重品質(zhì)與品牌，對高端白酒有著較高的消費需求和較強的消費能力。今年一季度，茅臺酒在動銷與價格方面表現(xiàn)平穩(wěn)，這離不開客群轉(zhuǎn)型、場景轉(zhuǎn)型與服務(wù)轉(zhuǎn)型的協(xié)同作用。尤其是在客群轉(zhuǎn)型上，通過積極拓客，有效增加了客戶群體，為產(chǎn)品的銷售奠定了堅實的基礎(chǔ)。

　　不僅僅是茅臺酒，其他頭部酒企也在商務(wù)客群拓展方面動作頻頻。“國窖1573在河北，不只是下沉到縣，更是下沉到了企業(yè)”，智邦達營銷咨詢董事長張健表示，國窖1573在商務(wù)客群拓展上已經(jīng)加速延伸。

　　貴州珍酒則密集開展企業(yè)“小封壇”活動，通過這種具有個性化和定制化特點的活動，與企業(yè)建立緊密聯(lián)系，吸引商務(wù)消費。5月24日，茅臺1935舉辦首次封壇大典，提供350L與500L兩種規(guī)格，并配套為期2年的個性化窖藏服務(wù)，為商務(wù)客群提供了更具吸引力的消費選擇。同是5月，五糧液高管率隊拜訪航空集團有限公司，主動走進企業(yè)，加強與商務(wù)客群的溝通與合作。

　　種種跡象表明，商務(wù)客群已成為眾酒企，尤其是頭部酒企瞄準的重點。酒企們躬身入局“商務(wù)消費”，反映出白酒行業(yè)趨勢的深刻變化。近兩年，受政策和大環(huán)境變化的影響，白酒的主銷群體發(fā)生了顯著轉(zhuǎn)變。

　　卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長田卓鵬指出，現(xiàn)在白酒正在由“權(quán)力酒桌文化向消費酒桌文化轉(zhuǎn)移”。隨著政務(wù)消費的收縮，企業(yè)變得更加理性和務(wù)實，商務(wù)消費逐漸成為白酒銷售的重要支撐。

　　張健也提到，市場上很多企業(yè)都直接下探到企業(yè)，做起了“企業(yè)直采” 工作，未來各家還會加大對企業(yè)直采的規(guī)模和力度，讓企業(yè)感受到性價比，這也進一步說明了商務(wù)客群在白酒銷售中的地位日益重要。

　　精準制導(dǎo)，酒企破局的關(guān)鍵點

　　商務(wù)消費的爭奪不僅關(guān)乎當下，更在于未來。那么，如何精準出擊？

　　張健認為，商務(wù)客群要有明確的畫像。而品鑒會是酒企與商務(wù)客群建立聯(lián)系的有效方式，但該方式的功能正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。以前，品鑒會主要是銷售轉(zhuǎn)化行為，而現(xiàn)在正逐漸升級為有品牌調(diào)性的鑒賞會、品評會等。這種轉(zhuǎn)變并非毫無緣由，隨著社會的發(fā)展和消費觀念的升級，消費者對于飲酒的需求已不再局限于簡單的社交應(yīng)酬，而是更加注重品質(zhì)生活和真摯情感交流。

　　以精品茅臺的文化巡禮活動為例，每到一地，當?shù)貢�有百余位“新商�?wù)”消費群體匯聚一堂，通過與城市的文化互融，傳遞精品茅臺的文化內(nèi)涵和卓越品質(zhì)。隨著活動在更多城市開展，也帶動了更多消費者對茅臺品牌和精品茅臺的關(guān)注。這種將品牌文化與當?shù)匚幕�相結(jié)合的方式，滿足了消費者對個性化、多樣化、品質(zhì)化的服務(wù)消費需求，讓消費者在體驗中加深對品牌的認知和認同。

　　田卓鵬則強調(diào)，在商務(wù)客群的鏈接方面，要注意消費群體的迭代現(xiàn)象�，F(xiàn)在年輕一代的商務(wù)人群正在興起，90后、00后追求的是悅己消費、情緒消費。與以往通過權(quán)力營銷、關(guān)系營銷驅(qū)動酒的銷售不同，現(xiàn)在的年輕商務(wù)人群更注重自我感受和情感表達，他們的消費需求呈現(xiàn)出少飲、多元的特點。因此，酒企需要注意引 領(lǐng)消費者心智，適應(yīng)這種消費趨勢的變化。

　　如今已進入品牌自選時代，消費者越來越理性，在這種情況下，營銷要素需要圍繞消費者和目標消費群體構(gòu)建新的傳播方式。以前強調(diào)的是體驗和動作，現(xiàn)在要重新構(gòu)建品牌在消費者心中的戰(zhàn)略位置，進行心智的轉(zhuǎn)化�？梢岳�用種草體系，將品牌、文化、品質(zhì)等傳遞到消費者心中，讓他們從內(nèi)心認可和喜歡這個品牌。例如，通過社交媒體平臺，邀請意見領(lǐng)袖、行業(yè)達人進行產(chǎn)品推薦和分享，借助他們的影響力，擴大品牌的傳播范圍，吸引年輕商務(wù)人群的關(guān)注。

　　此外，針對年輕商務(wù)人群的消費特點，酒企還可以在產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)上進行創(chuàng)新。在產(chǎn)品方面，推出小瓶裝、個性化包裝的白酒，滿足他們在商務(wù)場合中既不過度飲酒又能彰顯個性的需求；在服務(wù)方面，提供定制化的商務(wù)用酒方案，根據(jù)企業(yè)的需求和特點，設(shè)計專屬的酒標、包裝和配套服務(wù)，提升企業(yè)的消費體驗。

　　商務(wù)消費的角逐，本質(zhì)是對消費主權(quán)的爭奪。在這場戰(zhàn)役中，酒企以消費者為中心，通過精準客群定位、場景創(chuàng)新、數(shù)智化升級、文化賦能等多維策略，構(gòu)建從產(chǎn)品到體驗、從功能到情感的完整價值體系�？傊�，在商務(wù)消費的新賽道上，誰能率先打中靶心，誰就能在未來十年的競爭中占據(jù)先機。（文章來源：酒說）

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