當(dāng)眾興菌業(yè)和吉宏股份先后因“市場環(huán)境變化”終止對貴州醬酒企業(yè)的收購，天津糖酒會并未感受到這股“冷風(fēng)”。正式會展前的酒店招商展依然是醬酒的主場。

　　尤其對那些已入局甚至放言要投上百億的品牌而言，醬酒是一個用高利潤、高返點(diǎn)、甚至是不平常的配貨機(jī)制來驅(qū)動渠道的生意。

　　越貴越賺錢的醬酒，相同酒體不同品牌價(jià)差可達(dá)30%

　　某醬酒品牌所在的集團(tuán)深耕白酒市場多年，擁有多個不同香型的白酒系列，也包括一家上市公司�？善湓谇锾轻u酒招商環(huán)節(jié)的熱情，與那些孤注一擲的品牌并無二致。

　　記者以代理商身份從該品牌方面獲悉，一款對外標(biāo)價(jià)498元的產(chǎn)品，正常的拿貨價(jià)是308元，但在品鑒酒贈送、人員支持等多重政策扶持后，實(shí)際的進(jìn)貨價(jià)只在190元左右。換言之，經(jīng)銷商用每瓶200元的成本，可以撬動至少每瓶200元的利潤。

　　高價(jià)產(chǎn)品“以大搏大”的誘惑更明顯。該品牌旗下一款綠瓶裝的醬酒掃碼價(jià)1980元/瓶。但該銷售人員告訴記者，市場實(shí)際成交價(jià)在1580元左右。給經(jīng)銷商的正常招商價(jià)是1180元，政策支持后不到800元。這意味著經(jīng)銷商同樣能獲得1:1的渠道利潤，但因?yàn)楸惹罢咄度氲某杀径�，利潤也更多�?

　　高價(jià)一定意味著高品質(zhì)嗎？該銷售向記者坦言，與該品牌同在集團(tuán)旗下的另一個濃香品牌，雖然這幾年因業(yè)績不佳也開拓了醬酒產(chǎn)品線，但實(shí)際產(chǎn)品都是由前者來罐裝。“同樣年份的酒體，罐裝到后者的話，賣價(jià)一般都會下調(diào)30%�！痹撲N售透露道，“一是因?yàn)楹笳叩钠放屏θ趿耍�二是集團(tuán)希望讓后者彌補(bǔ)前者在中低端價(jià)位的缺失�！�

　　記者注意到，秋糖期間該醬酒品牌主推的核心系列里，便宜的一款指導(dǎo)價(jià)也要398元。六款產(chǎn)品有一半的標(biāo)價(jià)都在998元（千元線）以上。

　　“其實(shí)為了避免破壞前者的高品質(zhì)形象，其也推出了名字稍有改變的系列酒�！痹撲N售介紹道，“比如隸屬系列酒條線的X醬某款產(chǎn)品，在酒水品質(zhì)上并不如前述后者的某款。可即便兩者零售都賣200多元，后者的招商價(jià)只有八九十元，比招商價(jià)過百元的X醬便宜，但經(jīng)銷商還是更認(rèn)可X醬�！�

　　該集團(tuán)走下坡路的濃香品牌，在品牌溢價(jià)上吃的虧，并不個個例。海南椰島在今年上半年和茅臺鎮(zhèn)老牌醬酒企業(yè)糊涂酒業(yè)合資成立新公司，并已上市了數(shù)款醬酒。

　　本次天津秋糖上，記者在糊涂酒業(yè)的展臺上獲悉，椰島旗下的醬酒確由糊涂罐裝，但雙方走不同的銷售體系�！耙瑣u的產(chǎn)品更高端一些。如果是5年老酒勾調(diào)的款，零售賣五六百，但進(jìn)貨價(jià)就要400元�！痹摵�涂酒業(yè)銷售介紹道，“我們糊涂老酒廠單獨(dú)做的系列，十年老酒勾調(diào)的零售標(biāo)價(jià)598元，成交價(jià)568元左右，可進(jìn)貨價(jià)只要300多�！�

　　相同的生產(chǎn)廠家，因?yàn)槠放屏�區(qū)別而“顛倒”了年份越老、酒越值錢的規(guī)律。其實(shí)只是醬酒拓荒期，從業(yè)者將重心傾注于渠道下游的一個縮影。

　　產(chǎn)品高返點(diǎn)+配貨飛天茅臺，渠道驅(qū)動誘惑多重

　　控制返點(diǎn)的表現(xiàn)形式、配貨飛天茅臺的許諾，均展示了廠家在渠道賺錢和產(chǎn)品穩(wěn)價(jià)之間的平衡考慮。

　　記者在本屆秋糖走訪期間注意到，多家品牌反映，廠家雖然會給經(jīng)銷商很多政策幫扶，包括高額返點(diǎn)，但返點(diǎn)均以酒為兌現(xiàn)，不會使用現(xiàn)金�！叭绻�給你錢，拿到手后你們不就讓酒隨便低價(jià)賣了嗎？”一位銷售人員向記者道出了當(dāng)中的關(guān)鍵。

　　而多數(shù)返點(diǎn)也需要以完成任務(wù)為前提。前述某醬酒品牌和糊涂老酒，對于北京區(qū)級經(jīng)銷商的首單進(jìn)貨打款門檻都設(shè)置在20-30萬元之間。品牌聲量更大的前者全年任務(wù)量在200萬左右，名聲稍弱的糊涂老酒任務(wù)量在50-60萬。

　　“我們給經(jīng)銷商的返點(diǎn)有二十幾個點(diǎn)。如果你一年任務(wù)完不成，組織幾個經(jīng)銷商拼單也成�！焙�涂老酒的銷售向記者透露道。

　　不止返點(diǎn)，有“背景”的品牌還會給出飛天茅臺平價(jià)配貨的誘惑。記者注意到，隸屬于茅臺集團(tuán)健康產(chǎn)業(yè)有限公司的黔茅酒，在本次秋糖招商政策中給出了兩種選擇。一種是不需要飛天茅臺配貨支持的，產(chǎn)品隨貨返點(diǎn)30%。一種是提供配貨的，按照該款產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)339元/瓶，拿貨148件（合計(jì)888瓶）計(jì)算，進(jìn)貨成本在30.1萬元左右。而按1499元平價(jià)配貨9件散箱飛天茅臺（外箱回收），如今散瓶飛天2800元的通行價(jià)，經(jīng)銷商30.1萬的投入，已先“穩(wěn)賺”飛天差價(jià)7.02萬元。

　　還未獲得濃香名酒地位的醬香品牌，在如今提供給經(jīng)銷商的，實(shí)際是一段價(jià)格不透明的時(shí)間差。包括糊涂老酒在內(nèi)的多個品牌均向記者提到，公司還未在北京市場鋪開�！肮�司對北京招商比較謹(jǐn)慎，不愿意放貨，更想招做團(tuán)購的�！币晃会u酒品牌銷售談到。

　　按照一些濃香、清香名酒的單瓶進(jìn)貨價(jià)大幾百，渠道利潤只有幾十或剛剛過百的水準(zhǔn)，醬香1:1的利潤，可謂天壤之別。但離兌現(xiàn)仍剩的一步之遙，對經(jīng)銷商本身的客戶人脈、渠道信任度有時(shí)是挑戰(zhàn)，有時(shí)則可能是消耗。（文章來源：中 國白酒網(wǎng)）

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