五一，各大景點(diǎn)又恢復(fù)了人山人海，高速公路堵滿了車，朋友五一早上發(fā)了一張出游的照片，在高速堵的動(dòng)彈不得。

這一派繁榮景象看的每個(gè)人心里都感慨萬(wàn)千，熱淚盈眶吧�？膳碌囊咔樵诖蟮厣辖K于被控制住了，社會(huì)又恢復(fù)了正常，每個(gè)人的生活工作也逐漸回到軌道上。

張老板也心情愉悅的打算五月份開(kāi)始跑客戶，盡量的把這幾個(gè)月的損失追回來(lái)一點(diǎn)。

這時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)哪里有點(diǎn)不對(duì)，那個(gè)賣酒比他晚、賣的也一直不如他、經(jīng)常和他討教經(jīng)驗(yàn)的小王，看朋友圈的發(fā)貨量一天比一天大，對(duì)比自己，簡(jiǎn)直發(fā)貨量反超幾倍都不止，張老板納悶，小王從哪里冒出來(lái)這么多訂單呢。

很多人和張老板一樣，以為大家都在等疫情結(jié)束，結(jié)果疫情真的結(jié)束了，發(fā)現(xiàn)自己和同行比，好像落下了一截。

奇怪，疫情期間，大家不都動(dòng)彈不得嗎？除了等，還能有什么好辦法？

這個(gè)時(shí)候，和客戶推酒不現(xiàn)實(shí)，客戶的店還關(guān)著門呢，肯定心煩，這時(shí)候推銷反而對(duì)以后的合作不利。

企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶？單位都停工了，還哪來(lái)的訂單呢？

張老板們百思不得其解。

回想這段時(shí)間，聽(tīng)到的很多的是：危機(jī)危機(jī)，危就是機(jī)。

但是卻沒(méi)有人說(shuō)，危能變成怎樣的機(jī)？

那些把危把變成機(jī)的人，到底是怎么做的呢？

“�！笔窃趺醋兂伞皺C(jī)”的？

當(dāng)明天不可預(yù)測(cè)的時(shí)候，今天你只要干就對(duì)了！

但：方向錯(cuò)了，干也白干不是嗎。

所以，經(jīng)濟(jì)衰退期間，干的方向是什么？什么方向才是正確的？

01

重構(gòu)客戶（渠道）網(wǎng)絡(luò)

你可能發(fā)現(xiàn)了，這次危機(jī)對(duì)每個(gè)人的打擊力度不一樣。雖然大家都是同行，但是有的被打擊的一蹶不振，有的雖然有影響，但還不傷筋動(dòng)骨，隨著疫情的結(jié)束，很快就恢復(fù)了。

這是什么原因？

銷售渠道的單一性。

比如，你以前的客戶以企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶為主；或者你以前都是餐飲渠道客戶，這幾個(gè)月，對(duì)你的打擊是致命的。

一方面，銷量基本降到0，同時(shí)，這些客戶基本都是有帳期的，你很可能會(huì)有一大批貨款一時(shí)半會(huì)收不回來(lái)，以后能不能收回來(lái)也不確定，比如餐廳撐不下去關(guān)門了？

除非你有強(qiáng)勁的現(xiàn)金流，維持這幾個(gè)月的運(yùn)營(yíng)，等著疫情結(jié)束。但是之后，這些客戶帶來(lái)的銷量能否回到往日，也是一個(gè)未知數(shù)。

那么，重構(gòu)客戶網(wǎng)絡(luò)，是指讓銷售渠道多元化，分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)嗎？

但是我的產(chǎn)品、我公司的服務(wù)能力，都是匹配當(dāng)初的客戶和渠道來(lái)的。

這眉毛胡子一把抓，會(huì)不會(huì)反而什么都抓不到？

反正這次疫情也過(guò)去了，我也挺過(guò)來(lái)了，就按照原路走吧。

這樣的想法是危險(xiǎn)的，有僥幸心理。

一次危機(jī)，暴露了你的生死短板。即使危機(jī)過(guò)去，你也要正視這個(gè)問(wèn)題，而不是逃避。

而重建客戶網(wǎng)絡(luò)，并非是指渠道選擇多元化，我們要找到一個(gè)核心。

就是：離消費(fèi)者越近的渠道越好。

這里的近可以是物理距離，但更是心理距離，代表親近、信任。

換個(gè)說(shuō)法更貼近：和消費(fèi)者關(guān)系粘性越強(qiáng)的客戶（渠道）越是好客戶（渠道）。

前幾天我們真酒聯(lián)盟的周同學(xué)和我說(shuō)，他公司有一位業(yè)務(wù)員4月份個(gè)人銷量13萬(wàn)，這個(gè)業(yè)務(wù)員很年輕，從事銷售時(shí)間也不長(zhǎng)，也沒(méi)有什么人脈和以前的積累，所以跑的都是其他老業(yè)務(wù)員不稀罕跑的小客戶。

這個(gè)13萬(wàn)，非常大的一個(gè)單子是4000，全部是小單子。但是那些只跑大客戶的老業(yè)務(wù)員，這幾個(gè)月銷量意料之中的很難看，還不如這位只跑小客戶的業(yè)務(wù)員。

所以，對(duì)公司來(lái)講，他通過(guò)這些大量的小客戶維持了公司的運(yùn)營(yíng)，平穩(wěn)度過(guò)了危機(jī)；但是對(duì)于那些平時(shí)只做企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)員來(lái)講，這幾個(gè)月日子就沒(méi)那好過(guò)了，沒(méi)有銷量就沒(méi)有提成，底薪又低。

所以，不管對(duì)于公司，還是對(duì)于個(gè)人，客戶網(wǎng)絡(luò)重建，都是經(jīng)歷這次危機(jī)之后我們要考慮的問(wèn)題。

小客戶價(jià)值低，投入相同的時(shí)間精力，性價(jià)比低。

這可能是你的顧慮。但是你有沒(méi)有想過(guò)解決辦法呢？

比如：相同類型的小客戶，化零為整，做一套服務(wù)體系，統(tǒng)一服務(wù)統(tǒng)一管理。

這里的服務(wù)體系圍繞：他們需要的價(jià)值為核心來(lái)思考即可。

02

優(yōu)化產(chǎn)品+加強(qiáng)服務(wù)

經(jīng)過(guò)這次危機(jī)，我們大部分人清醒了：經(jīng)濟(jì)不是一直上揚(yáng)的，只是改革開(kāi)放以來(lái)，我們每一年的日子好像總是比以前好，給了我們這代人一個(gè)錯(cuò)覺(jué)。

不管愿不愿意，是時(shí)候夢(mèng)醒了。

接下來(lái)，將進(jìn)入一個(gè)經(jīng)濟(jì)衰退期，這個(gè)周期長(zhǎng)短未知。

經(jīng)濟(jì)一直就像一個(gè)U形，到了高點(diǎn)必然回落，到了低點(diǎn)又逐漸上揚(yáng)，這就是經(jīng)濟(jì)規(guī)律。其實(shí)，本來(lái)經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入了下行期，只是一個(gè)疫情直接趕到谷底。

在這個(gè)經(jīng)濟(jì)衰退期，我們賣酒的應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？

下面要說(shuō)一個(gè)殘酷的真相：

這個(gè)階段，很多同行會(huì)被擠出市場(chǎng)；他們讓出的市場(chǎng)，你要有命去分。

所以你要活下來(lái)。

怎樣才能不被淘汰？

要從根兒上去思考。

根就是，要先了解經(jīng)濟(jì)衰退期帶來(lái)的市場(chǎng)變化。

如果把商品分為三檔，這三檔一般情況下是接近棗核形，兩頭少，中間多。

其中，高端產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的高端消費(fèi)者，他們對(duì)抗經(jīng)濟(jì)衰退的能力很強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)衰退對(duì)他們的影響可以不用考慮。他們不會(huì)下滑到低端市場(chǎng)，不會(huì)增加低端市場(chǎng)份額。

低端產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，他們?cè)诮?jīng)濟(jì)衰退期，可能會(huì)把錢更多的花在生活必需品上，會(huì)縮減其他開(kāi)支，尤其是在市場(chǎng)還略帶品含義的進(jìn)口葡萄酒。

由于低端葡萄酒利潤(rùn)本來(lái)就薄，酒商之前靠規(guī)模效應(yīng)降低成本，靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)打贏了同行，爭(zhēng)奪下來(lái)的市場(chǎng)。

但是，在經(jīng)濟(jì)衰退期，量少了，利潤(rùn)支撐不了運(yùn)營(yíng)。所以，經(jīng)濟(jì)衰退期，會(huì)減少低端市場(chǎng)的份額，做低端酒的酒商應(yīng)該受影響比較大。

中端產(chǎn)品基本對(duì)應(yīng)中產(chǎn)這個(gè)群體，不管是送禮、應(yīng)酬還是自用。這個(gè)市場(chǎng)會(huì)怎么變化呢？

如果經(jīng)濟(jì)衰退之前的繁榮時(shí)期很長(zhǎng)，那么在經(jīng)濟(jì)衰退初期，他們?cè)诜睒s時(shí)期的積累和習(xí)慣還不會(huì)導(dǎo)致他們進(jìn)入低端市場(chǎng)。

但是如果經(jīng)濟(jì)衰退持續(xù)，他們的日常維持生活的消費(fèi)，主要是飲食，會(huì)進(jìn)入低端市場(chǎng)，比如，餐廳去的次數(shù)減少，平價(jià)餐廳去的會(huì)多一些。消費(fèi)上開(kāi)始注重性價(jià)比。

但是在其他方面不會(huì)，對(duì)低端市場(chǎng)也不會(huì)貢獻(xiàn)多少。

所以，經(jīng)濟(jì)衰退期，如果你之前一直做高端葡萄酒，面對(duì)的是高端人群，你幾乎不會(huì)被影響，或者影響的很少。

如果你之前做的是低端產(chǎn)品，那么，要抓緊優(yōu)化產(chǎn)品，引入中端產(chǎn)品，不要老想著飛入尋常百姓家，趕緊轉(zhuǎn)入中端消費(fèi)群體；所以要增加精品酒在你產(chǎn)品體系中的比重。

如果你一直做精品酒呢？這次短期的動(dòng)蕩之后，隨著社會(huì)生產(chǎn)的恢復(fù)，餐廳、企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)，你被影響的也有限，不會(huì)到生死存亡的地步。

大體來(lái)看，總的需求會(huì)減少，但也會(huì)有一部分酒商退出，讓出市場(chǎng)。

雖然很難量化這兩者之間是否能平衡，但是我們能做的就是，不做那個(gè)退出的讓出市場(chǎng)的酒商。

而是奮力去做那個(gè)可以等到同行退出、去瓜分他們讓出市

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