　　從消費需求上看，消費場景萎縮現(xiàn)象突出。外部經(jīng)濟形勢和熱門支柱行業(yè)的改變，使得傳統(tǒng)商務消費需求大大縮減。今年以來，在嚴肅的政策規(guī)定下，政務消費的口子也被扎緊。部分地區(qū)即使是謝師宴、升學宴也受到極大的制約。好不容易找到了婚宴的消費場景，又恰巧遇到了各種原因影響下的“不婚一代”。難道把白酒消費的場景孤注一擲押在自飲和朋友聚會上嗎？這顯然并不現(xiàn)實。

　　從渠道庫存角度看，2025年依然是一個需要繼續(xù)清庫存的年份。2025年6月中國酒業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2025中國白酒市場中期研究報告》顯示，2025年1-6月58.1%的經(jīng)銷商表示庫存增加，超過一半存在價格倒掛問題。該報告還指出，白酒行業(yè)平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)已達900天，較上年同期增加10%。大眾流通產(chǎn)品還好，高端白酒的庫存問題依然十分嚴重。為了解決這個問題，不少白酒企業(yè)都開展了控貨挺價的措施。當然，在控價效果上存在一定差異。酒鬼酒就在業(yè)績預告中透露，其終端動銷量持續(xù)高于經(jīng)銷商進貨量，社會庫存持續(xù)降低。

　　從白酒成交價格上看，幾乎覆蓋全價格帶的白酒商品都出現(xiàn)了不同程度的價格倒掛。近段時間，無論是跌破2000元大關(guān)的飛天茅臺，還是只賣42元的綠脖西鳳，都反映出價格倒掛趨勢下的“眾生平等”。價格倒掛，傷害了經(jīng)銷商的進貨熱情，打斷了黃牛群體的利益鏈條，也讓卷入其中的品牌傷筋動骨。

　　消費不振、庫存高企、價格腰斬，深度調(diào)整期依然在繼續(xù)。寒冬之下，酒企如何調(diào)整策略實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展呢？接下來，我們將從開源和節(jié)流兩個方面入手，探討酒企在弱周期下的生存之道。

　　開源：持續(xù)增強盈利能力

　　弱周期下，發(fā)展自己是健康成長的要務。酒企想要增加營收，可以從以下三個方面努力。

　　首先，盯緊核心市場和核心產(chǎn)品。每個酒企都有自己的核心市場和核心產(chǎn)品，就好比汾酒的核心市場在山西，茅臺的核心產(chǎn)品是飛天一樣。當市場發(fā)生劇烈改變時，“抓大放小”保住賺錢的項目和產(chǎn)品顯然是最明智的。

　　第二，拓展營銷渠道。伴隨著數(shù)字技術(shù)的發(fā)展和線上銷售渠道的迭代，白酒產(chǎn)品的營銷渠道也在發(fā)生著劇烈改變。以往主要依靠線下經(jīng)銷商的運營模式已經(jīng)不再適合當下市場，渠道的重心在轉(zhuǎn)移。酒企應該看到這種改變，并且積極去布局線上電商渠道和本地生活渠道。在做這件事時，巧妙平衡好線上線下價格沖突的問題至關(guān)重要。

　　第三，推進產(chǎn)品創(chuàng)新。維持住產(chǎn)品渠道基本盤的同時，產(chǎn)品創(chuàng)新也非常重要。畢竟白酒行業(yè)的需求也在不斷迭代中。當前比較流行的低度、養(yǎng)生、健康等元素，都為白酒產(chǎn)品創(chuàng)新提供了不少思路。舉例來說，胖東來與酒鬼酒聯(lián)合打造的“酒鬼·自由愛”馥郁香型白酒就是一種跨界產(chǎn)品創(chuàng)新。借助胖東來的流量和渠道，價格實惠的酒鬼酒新品也許會迎來新的轉(zhuǎn)機。

　　節(jié)流：有效降低不必要支出

　　擴大營收額的同時，減少不必要的支出也是維持生存的應有之義。具體來說，可以從以下幾個方面開展“節(jié)流”工作。

　　首先，推動技術(shù)革新與供應鏈協(xié)同。白酒行業(yè)涉及生產(chǎn)釀造和倉儲物流等流程，這些流程的技術(shù)革新都能有效節(jié)約成本。舉例來說，瀘州老窖定制的訂單管理系統(tǒng)，可以在十分鐘內(nèi)完成訂單辦理工作。這樣的技術(shù)革新大大節(jié)省了人力和時間成本。在技術(shù)革新之外，供應鏈的協(xié)同也非常重要。舉例來說，中小酒企可以形成采購團與上游供應商協(xié)商采購事宜，在原料品質(zhì)的基礎(chǔ)上壓低進貨成本。

　　二，優(yōu)化渠道利潤分配機制。目前來看，白酒營銷渠道的利潤分配體系相對陳舊，不少酒廠還拿著“控盤分利”的那一套去制約經(jīng)銷商。然而在信息透明度日漸提高的背景下，原有的經(jīng)銷模式和價格體系深受沖擊，銷售費用使用方式也需要改變。除此之外，線上合作渠道的利潤分配機制也需要設(shè)計與優(yōu)化，爭取保護各方合理利潤。

　　三，減少不必要的廣告投放。白酒行業(yè)的廣告業(yè)務涉及范圍比較廣泛，近幾年也在各類媒體平臺出盡了風頭。但盲目的廣告投放帶來的未必是實實在在的銷量，更可能是債務窟窿。因此，新階段下白酒品牌的廣告投放也需要謹慎而理性，多考慮投入產(chǎn)出比。聚焦核心目標消費群體開展的營銷活動，才能占領(lǐng)消費心智。

　　四，推動組織改革與管理提升。資源配置的核心是人力。在提效能節(jié)成本方面，當然也不能忽視人的作用。一方面招賢納士，尋找真正有才能的酒業(yè)人才；另一方面則需要有效管理，持續(xù)提升工作效率。以郎酒為例，今年2月份，郎酒銷售體系就完成新一輪組織升級，其中郎酒青花郎事業(yè)部、紅花郎事業(yè)部、兼香事業(yè)部三大品牌事業(yè)部升級為準公司制度運行，和郎酒銷售公司塊狀大區(qū)、職能體系形成立體營銷結(jié)構(gòu)。這樣調(diào)整之后，可以在更廣范圍、更深層次體系化、專業(yè)化運營市場。

　　總結(jié)來看，弱周期既是挑戰(zhàn)，也是酒企轉(zhuǎn)型升級的契機。通過“開源節(jié)流”的種種舉措，酒企最終才可能在這場存量競爭中脫穎而出。（文章來源：大家酒評）