劍指2025年成為中國高端啤酒“老大”，準(zhǔn)備好沖刺第二階段了。

　　小食代留意到，在今天下午舉行的2021雪花渠道伙伴大會上，首席執(zhí)行官侯孝海等高層亮出了這一年來的高端化答卷，同時(shí)透露了2022年工作重點(diǎn)。

　　下面，我們來一起看看。

　　高端大客戶

　　今年，中國啤酒市場有望迎來了重大拐點(diǎn)。

　　中國酒業(yè)協(xié)會兼啤酒分會理事長何勇在會上表示，自2013年行業(yè)產(chǎn)量觸達(dá)頂峰后，中國啤酒市場一直到今年才恢復(fù)量價(jià)齊升�！拔覀冾A(yù)計(jì)，今年啤酒總產(chǎn)量是3530萬千升，增長3.5%，銷售收入1600億，同比增長8.9%，實(shí)現(xiàn)利潤175億，同比增長30.7%�！�

　　在這標(biāo)志性的一年里，高端化也解鎖了不少成就，尤其是關(guān)鍵的大客戶拓展。據(jù)侯孝海在現(xiàn)場發(fā)布的“兩大成果”顯示，一方面，該公司高端大客戶優(yōu)勢凸顯。

　　渠道發(fā)展部總監(jiān)王偉健稱，這一客群對該公司高端增長的貢獻(xiàn)越來越大。以排名前200的客戶為例，這部分客戶數(shù)量僅占雪花經(jīng)銷商總量的1.4%，但貢獻(xiàn)了超級勇闖天涯11%、馬爾斯綠24%、純生48%、喜力52%的增量。

　　“大客戶總量不斷提升，已經(jīng)慢慢變成我們高端決戰(zhàn)的核心力量�！焙钚⒑１硎荆�尤其是在夜場這些相對較弱的高端渠道，專業(yè)客戶數(shù)量在今年迅速增加，支撐著該公司在疫情下逆勢發(fā)展。

　　小食代介紹過，今年上半年，華潤啤酒綜合營業(yè)額為196.34億元（人民幣，下同），按年上升12.8%；公司股東應(yīng)占溢利按年增長106.4%至42.91億元。

　　這一定程度上得到了高端化帶動。報(bào)告期內(nèi)，華潤啤酒次高端及以上啤酒銷量達(dá)100萬千升，按年增長50.9%�！拔覀兇胃叨艘陨系母叨耍óa(chǎn)品），在中國高端啤酒市場占有率達(dá)到22%~25%左右，這個(gè)增長速度超乎我們預(yù)期。”侯孝海在當(dāng)時(shí)的業(yè)績會上透露。

　　回到新發(fā)布的“兩大成果”，侯孝海指，“鑄劍行動”也卓有成效。他曾公開表示，“鑄劍行動”是希望希望通過培育和發(fā)展，從對手、社會、行業(yè)里為雪花引進(jìn)一些優(yōu)質(zhì)大客戶。

　　在今天現(xiàn)場，王偉健透露，該行動2021年開拓了近200家客戶，這一群體為該公司的大高端產(chǎn)品貢獻(xiàn)了6.7%銷量和11%增量。侯孝海則表示，“鑄劍行動”實(shí)現(xiàn)了客戶數(shù)持續(xù)增長，終端轉(zhuǎn)化率穩(wěn)步提升。

　　明年重點(diǎn)

　　隨著2022即將拉開帷幕，的“三步走”高端戰(zhàn)略也將進(jìn)入第二階段，也就是“決戰(zhàn)高端，質(zhì)量發(fā)展”的末年。侯孝海曾指，這一階段目標(biāo)包括高端銷量能接近主要的競爭對手或者行業(yè)內(nèi)量大的對手。

　　為此，也給2022年劃好了不少重點(diǎn)。啤酒中國有限公司營銷中心總經(jīng)理宋占民今天表示，該公司明年要在市場開拓、主力品種增長、大客戶發(fā)展等方面繼續(xù)發(fā)力，“打好幾場大仗”。

　　首先在市場開拓上，將推進(jìn)“搶+擴(kuò)”的工作。具體而言，宋占民表示，在高端容量小、但公司份額高的省份，包括湖北、遼寧、安徽、四川等，將持續(xù)擴(kuò)容大高端產(chǎn)品。

　　另外，在高端容量較大、但雪花份額不高的市場，如廣東、北京、上海、海南等地區(qū)，該公司要快速提升大高端銷量，獲得更多市場份額。而在高端容量和雪花份額都處于中間水平的市場，如江蘇、黑龍江、甘肅、山西等，該公司策略是建立大高端和總量雙優(yōu)勢。

　　其次，在主力品種發(fā)展上，今天披露了多個(gè)高端品牌的新目標(biāo)，包括藍(lán)瓶建成次高端細(xì)分第1優(yōu)勢、喜力建成高端細(xì)分第1品牌、普高純生和喜力旗下的紅爵高速增長、在12塊價(jià)格帶快速發(fā)展馬爾斯綠。

　　針對勇闖天涯和純生組成的“1+1”組合，宋占民透露，勇闖天涯將進(jìn)行漲價(jià)及換裝升級，“我們的任務(wù)是專銷不丟，覆蓋不減，價(jià)格增長，銷量不降”。純生會沖刺成為百萬噸大單品，明年還會推出新品全麥純生。

　　此外，在大客戶發(fā)展上，打算“兩條腿”走路，開拓新客的同時(shí)提升現(xiàn)有客戶的高端銷售能力。

　　“我們希望在雪花份額高的市場能發(fā)展個(gè)性產(chǎn)品客戶，同時(shí)在福建、北上廣深這些市場持續(xù)鑄劍。在一些（雪花）份額比較高但我們高端化進(jìn)展慢一些的市場，我們希望通過提升客戶的高端能力，推動大客戶發(fā)展�！彼握济裾f。

　　多元化

　　在步步逼近高端第1的“寶座”時(shí)，也打算把更多目光放到啤酒之外的賽道。據(jù)宋占民今天透露，除了啤酒，還會“豐富氣泡酒、酸奶酒、低度酒”。

　　背后原因在于，多元化發(fā)展已成為啤酒產(chǎn)業(yè)邁入新階段的特點(diǎn)之一�！斑@個(gè)產(chǎn)業(yè)的人不僅是做大主業(yè)，也在做白酒、露酒、蘇打酒、飲料，說明啤酒產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張性、侵略性、賦能性出現(xiàn)了�！焙钚⒑Ｔ诮裉鞎�上說道。

　　目前，也開啟了小步快跑的探索，把觸角伸到飲料、白酒領(lǐng)域。

　　小食代介紹過，今年3月，推出其第1款碳酸飲料產(chǎn)品“小啤汽”。這款外觀和啤酒一樣的低熱量飲料瞄準(zhǔn)18-35歲人群，在滿足聚會氛圍需求的同時(shí)，也更迎合現(xiàn)代年輕人的健康需求，被形容為該公司布局高端化、年輕化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型關(guān)鍵一步。

　　后來，的多元化舉措更進(jìn)一步到資本層面。今年8月，華潤啤酒（控股）有限公司附屬公司華潤酒業(yè)控股有限公司與山東景芝酒業(yè)股份有限公司舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式。華潤酒業(yè)將注資景芝的全資附屬公司山東景芝白酒有限公司，未來雙方會在白酒的釀造、分銷及推廣等環(huán)節(jié)展開廣泛業(yè)務(wù)合作。

　　在當(dāng)時(shí)的一份通報(bào)中，以華潤酒業(yè)控股有限公司董事長身份“出鏡”的侯孝海表示，華潤啤酒將做大做強(qiáng)啤酒主業(yè)，并積極探索酒類有限多元化。

　　他還曾在今年3月舉行的2020年業(yè)績會上透露，優(yōu)選和探討的品類是“有限多元”、“跟啤酒相近”的，然后試驗(yàn)性地進(jìn)入來逐步發(fā)展另外一種能力，打造其它品類，“包括白酒、預(yù)調(diào)酒”等。（來源：小食代|）

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